Saksalle luonteenomaista on tiukka hintakilpailu ja kuluttajien suuri hintatietoisuus. Vain alle 15% käytettävissä olevista tuloista käytetään ruokaan, mikä on huomattavasti vähemmän kuin esimerkiksi ruokamaina tunnetuissa Ranskassa ja Italiassa. Lidlin tyypisten discounttereiden markkinaosuus on n. 45%, mikä on suurin luku Euroopassa. Toisaalta juuri discounttereissa on viime vuosina tapahtunut voimakkain luomutuotteiden myynnin kasvu.
Dr Alexander Beck, joka on saksalaisen luomuteollisuuden edunvalvontajärjestön AOEL:n (kuvassa jäsenyritysten logoja taustalla) koordinaattori ja saksalaisten luomualan järjestöjen BÖLW:in hallituksen jäsen, arvioi puheenvuorossaan, että viimeisien vuosien 10-20% kasvuvauhti on ollut alalle jopa liikaa ja aiheuttanut yrityksille liian nopeasta kasvusta johtuvia ongelmia. Myös luomuviljely on kasvanut Saksassa nopeasti ja on jo 5% viljelypinta-alasta, mutta saksalainen luomutuotanto ei kuitekaan ole pysynyt markkinoiden kasvun vauhdissa, mikä on johtanut tuonnin voimakkaaseen kasvuun ja toisaalta myös huijaustapauksiin, joissa esimerkiksi tavanomaista viljaa on myyty luomuna. Hintaero on niin suuri, että houkutus myös väärinkäytöksiin syntyy väistämättä. Tilannetta vaikeuttaa myös puutteet valvontaviranomaisten yhteistyössä eri EU maiden välillä.
Siten tämän hetkinen hitaamman kasvun vaihe antaa yrityksille mahdollisuuden hengähtää ja vakiinnuttaa toimintojaan. Beckin näkemyksen mukaan nopean kasvun uralle palataan kuitenkin taas kun talousnäkymät paranevat. Vaikka Saksa on Euroopan suurin luomutuotteiden markkina ja luomutuotteiden markkinaosuuskin on vaikuttava 3%, on siitä vielä pitkä matka Tanskan, Itävallan ja Sveitsin 5-7% markkinaosuuksiin. Siten kasvulle on vielä paljon tilaa.
Erilaisen näkökulman luomumarkkinoihin saimme Peter Kossytorzilta, joka on aloittanut luomukauppiaana jo 1986 - silloin vain pienellä luomupuodilla. Nyt hänellä on yksi Saksan suurimpia luomusupermarketteja (Naturwarenzentrum Dreieich n 500 m2) ja hän on voittanut Saksan parhaan luomukaupan tittelin useampaan kertaan. Hän on ns itsenäinen luomukauppias eli hän ei kuulu mihinkään luomukauppaketjuun, eikä luomutukkureiden synnyttämiin kauppojen yhteenliittymiin. Kossytorzia oli pyydetty kertomaan luomutuotteiden ostamisesta kauppoihin ja miettimään suomalaisten tuotteiden mahdollisuuksia päästä kaupan hyllylle. Hän demonstroi elävästi miettimisprosessiaan, joka lähti siitä, että hänelle, hänen henkilökunnalleen tai hänen tuttavilleen, joilta hän asiaa kysyi, ei tullut suomalaisesta ruoasta mieleen mitään. Miten voidaan myydä saksalaisille tuotteita alkuperällä, joka ei aiheuta kenellekään mitään mielikuvia? Tutkittuaan asiaa netistä, hän päätyi siihen, että suomalainen ruoka voisi olla riistaa (hirvi), poroa, kalaa tai marjoja. Kuinka näitä voisi sitten myydä Saksaan? Tarvitaan "hullu" tukkuri, joka on innostunut suomalaisista tuotteista ja on valmis puhumaan niiden puolesta.
Viimeinen puheenvuoro oli tanskalaisella Malene Aarisilla, jonka toimia tanskalaisten luomutuotteiden viemiseksi Saksaan "Bio aus Dänemark" hankkeen alla, olen seurannut vuosia. Hanketta aloiteltin jo yli 10 vuotta sitten ja Malene jakoi joitakin kokemuksiaan kanssamme. Tanskalaisten luomuviennin arvo on yli 100 M€ ja Saksa on suurin kohdemaa, mutta BaD ei suinkaan ole ollut ainoa toimija tässä kentässä. Tanskalaisten luomuviennin rakenne on hyvin erilainen kuin suomalaisen: pääpaino on liha ja meijerituotteissa, joita meiltä ei viedä lainkaan. MM suuryrityksen Arla ja Danish Crown ovat aktiivisia luomussa ja luomutuotteiden viennissä. Tuotteet painottuvat kuluttajatuotteiden puolelle, mutta kuten meilläkin, private label tuotteita on paljon. Vuosien mittaan BaD:n toimenpiteet ovat vaihdeleet etsittäessä parasta toimintamallia. Tuntumaa Saksan markkinaan on hankittu verkottumalla saksalaisten toimijoiden kanssa, järjestämällä teemakampanjoita päivittäistavarakaupan ketjuissa, pyrkimällä yhteistyöhön luomualan aluetukkureiden kanssa, osallistumalla tukkureiden sisäisiin esittelytapahtumiin jne. Tuloksia on tullut vaihtelevasti ja kaikki, mitä on tehty, ei ole toiminut toivotulla tavalla. Malene toi esiin 5 hyvin erilaista menestystarinaa, joissa menestys on syntynyt kussakin eri tavalla:
- luomukeittojen lanseeraaminen Saksaan yhteistyössä yhteistyössä saksalaisen kauppaketjun kanssa.
- viennin käynnistäminen ja hoitaminen saksalaisen agentin kautta (meijeriyritys).
- lihatuotteiden valmistaminen saksalaisen kauppaketjun private labelin alla.
- luomusikajalosteiden valmistaminen Tanskassa saksalaisesta raaka-aineesta.
- myyminen suoraan saksalaisiin erikoiskauppoihin (herkkusuklaa ja marsipaani)
Mitään yhtä onnistumisen taikatemppua eivtä siis tanskalaisetkaan ole keksineet, vaan ratkaisut ovat yritys- ja tapauskohtaisesti hyvinkin erilaisia.
Seminaarin jälkeen meillä oli hiukan ylimääräistä aikaa ja kävelimme läheiseen Frankfurtin vanhaan kauppahalliin tutustumaan sen tarjontaan. Kauppahallissa on sekaisin tarjolla paikallisia erikoisuuksia ja lähiruokaa ja maahaanmuuttajien puodeissa mitä erilaisimpiin ruokakulttuureihin liittyviä herkkuja. Itse sorruin ostamaan persialaista baklavaa - itse olen tosin tottunut pitämään baklavaa turkkilaisena herkkuna. Hallista löytyi sieltä täältä myös luomua, mm karhunlaukkapestoa, jota myös ostin kotiin, ja yläkerrasta kokonainen luomulihakauppa.
Illalla oli vielä vuorossa tutustuminen Asbach-Kretschmer luomuviinitilaan Reinin varrella. Itse viinirypäleet viljellään useilla erilaisia maalajeja ja pienilmastoja edustavilla palstoilla - kauimmainen 25 km päässä kylässä olevalta tilalta.
Kuvassa ollaan tutustumassa viinitilan kellareihin. Tässä kypsytetään punaviinit.
Lopulta päästiin maistamaan viinejä viihtyisässä yläkerran maistatusravintolassa. Tervetuliaiskuoharin lisäksi maistettiin useita eri valkoviinejä, jotka olivat hyviä mm Riesling, Pino Noir ja Pino Gris lajikkeita.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti